在曩昔的 20 年里，推翻性立异理论在商界发生了巨大的影响，是猜测哪些职业进入者会成功的有力东西。不幸的是，该理论也被广泛误解，每逢商场新来者撼动职业老牌企业时，“推翻性”的标签就被过于粗心地贴上了。

　　在本文中，推翻理论的架构师 Clayton M. Christensen 和他的合著者纠正了一些过错信息，描绘了对该主题的考虑是怎么演化的，并评论了该理论的功效。

　　他们首要阐明晰经典的推翻意味着什么——一家小型企业以新颖但适度的产品为方针，瞄准被忽视的客户，并逐步转向高端商场以应战职业领导者。他们指出，一般被誉为推翻者的优步实践上并不契合推翻形式，他们解说说，假如办理者不了解推翻理论的细微差别或正确运用其准则，他们或许无法做出正确的战略挑选。作者说，常见的过错包含未能将推翻视为一个渐进的进程（这或许导致现有企业忽视严重要挟）和盲目承受“推翻或被推翻”的口头禅（这或许导致现有企业在测验时危及他们的中心事务）以抵挡破坏性竞赛对手。

　　作者供认推翻理论有必定的局限性。但他们信任，跟着研讨的持续，该理论的解说和猜测才干只会前进。

　　1995 年引进的推翻性立异理论已被证明是考虑立异驱动型添加的有力办法。许多小型创业公司的领导者都称誉它是他们的指路明灯；大型老练安排的许多高管也是如此认为，包含英特尔、南新罕布什尔大学和

　　不幸的是，推翻理论有成为其自身成功受害者的风险。虽然广泛传播，但该理论的中心概念被广泛误解，其底子准则常常被误用。此外，该理论在曩昔 20 年中的开端改善好像已被开端其理论公式的盛行所掩盖。因而，该理论有时会因现已处理的缺点而遭到批判。

　　还有另一个令人担忧的问题：依据咱们的经历，太多谈到“推翻”的人没有读过一本关于这个主题的严厉书本或文章。他们过于频频地运用这个术语来引证立异的概念来支撑他们想做的任何事情。许多研讨人员、作家和参谋运用“推翻性立异”来描绘职业冲击和从前成功的老牌企业步履蹒跚的任何状况。但这种用法太广泛了。

　　将推翻性立异与改动职业竞赛形式的任何打破相提并论的问题在于，不同类型的立异需求不同的战略办法。换句话说，咱们学到的关于作为推翻性立异者获得成功（或抵挡推翻性应战者）的经历教训并不适用于瞬息万变的商场中的每家公司。假如咱们对自己的标签草率，或许未能将后续研讨和经历的见地整合到开端的理论中，那么办理者终究或许会在他们的布景下运用过错的东西，然后下降他们成功的时机。跟着时刻的推移，该理论的有用性将被削弱。

　　这篇文章是尽力捕捉最新技能的一部分。咱们首要探究推翻性立异的底子准则，并检查它们是否适用于优步。然后咱们指出理论运用中的一些常见缺点，这些缺点是怎么发生的，以及为什么正确运用该理论很重要。咱们持续追寻咱们思想演化的首要转折点，并证明咱们所学到的常识使咱们能够更精确地猜测哪些事务将会添加。

　　首要，快速回忆一下这个主意：“推翻”描绘了一个进程，经过这个进程，资源较少的小公司能够成功地应战职业老牌公司。详细来说，因为老牌企业专心于为最严苛（一般也是赢利最高）的客户改善产品和服务，因而他们过度重视某些细分商场的需求而疏忽了其他细分商场的需求。具有推翻性的进入者首要成功瞄准那些被忽视的细分商场，经过供应更适宜的功用（一般以更低的价格）获得立足点。老牌企业在需求更强的细分商场寻求更高的盈余，往往不会积极呼应。然后，进入者转向高端商场，供应现有企业的干流客户所需的服务和产品，一起保存推进其前期成功的优势。

　　让咱们考虑一下 Uber，这家备受赞誉的同享用车公司，其移动运用程序将需求搭车的顾客与乐意供应搭车服务的司机联络起来。该公司成立于 2009 年，获得了惊人的添加（它在 60 个国家的数百个城市开展事务，而且仍在扩张）。它报告了巨大的财政成功（最近一轮融资意味着企业估值挨近 500 亿美元）。它催生了许多仿照者（其他草创企业正企图仿效其“做市”商业形式）。优步明显正在改动美国的租赁车事务。但这是否会推翻租赁车职业？

　　依据理论，答案是否定的。优步的财政和战略效果并不能证明该公司具有真实的推翻性——虽然该公司简直总是被这样描绘。以下是两个原因。

　　推翻性立异之所以成为或许，是因为它们始于现有企业忽视的两种类型的商场。低端立足点之所以存在，是因为老牌企业一般企图为赢利最高、要求最高的客户供应不断改善的产品和服务，而很少重视要求较低的客户。现实上，现有企业的产品往往超出后者的质量要求。这为（起先）专心于为低端客户供应“足够好”的产品的推翻者打开了大门。

　　在新商场立足点的状况下，推翻者创造了一个不存在的商场。简而言之，他们找到了一种将非顾客改动为顾客的办法。例如，在复印技能的前期，施乐针对大公司并收取高价，以供应这些客户所需的功用。校园图书办理员、保龄球联赛运营商和其他小客户，因为价格被扫除在商场之外，只能运用复写纸或油印机。然后在 1970 时代后期，新的应战者推出了个人复印机，为个人和小型安排供应了负担得起的处理方案，并创造了一个新商场。从这个相对温文的开端，个人复印机制造商逐步在施乐垂青的干流复印机商场上树立了首要位置。

　　依据界说，推翻性立异始于这两个立足点之一。但优步并非起源于其间任何一个。很难说该公司发现了一个低端商场的时机：这意味着租赁车服务供应商经过供应数量过多、过于易于运用且过于洁净的租赁车而超出了许多客户的需求。优步也不是首要针对非顾客——那些发现现有代替方案如此贵重或不便当以至于他们乘坐公共交通东西或自己开车的人：优步是在旧金山（服务杰出的租赁车商场）推出的，优步的客户一般是现已有乘坐租赁车的习气。

　　优步能够说一向在添加总需求——当你开发一个更好、更廉价的处理方案来满意广泛的客户需求时，就会发生这种状况。但推翻者首要招引低端或未获得服务的顾客，然后迁移到干流商场。优步恰恰相反：首要在干流商场树立位置，然后招引此前被忽视的细分商场客户。

　　推翻性理论将推翻性立异与所谓的“持续立异”差异开来。后者在老牌现有客户眼中使好产品变得更好：剃须刀中的第五刀片、更明晰的电视画面、更好的手机接纳。这些改善可所以渐进式前进或严重打破，但它们都使公司能够向赢利最高的客户出售更多产品。

　　另一方面，推翻性立异开端被大多数现有客户认为是次等的。一般状况下，客户不乐意仅仅因为新产品的价格较低而乐意转向新产品。相反，他们会比及它的质量前进到足以让他们满意停止。一旦发生这种状况，他们就会选用新产品并愉快地承受其较低的价格。（这便是推翻推进商场价格跌落的办法。）

　　优步战略的大部分要素好像都是持续立异。优步的服务很少被认为不如现有的租赁车。现实上，许多人会说它更好。只需在智能手机上轻点几下即可预定行程；付出无现金且便当；乘客能够在之后对他们的行程进行评分，这有助于保证高规范。此外，优步供应牢靠、按时的服务，其定价一般与现有的租赁车服务竞赛（或更低）。当现有企业面对持续立异的要挟时，许多租赁车公司都有动力做出回应，这是典型的做法。他们正在布置有竞赛力的技能，例如叫车运用程序，并质疑优步某些服务的合法性。

　　读者或许依然想知道，为什么咱们用什么词来描绘优步很重要？该公司无疑让租赁车职业堕入紊乱：这还不行“推翻性”吗？不。正确运用该理论关于完成其优点至关重要。例如，蚕食您事务外围的小型竞赛对手很或许应该被疏忽——除非它们处于破坏性轨道上，在这种状况下，它们是潜在的丧命要挟。而这两个应战与竞赛对手为抢夺您的面包和黄油客户所做的尽力有着底子的不同。

　　正如优步的比如所示，辨认真实的推翻性立异是很扎手的。可是，即使是对推翻理论有很好了解的高管，在拟定战略决策时也往往会忘掉它的一些奇妙方面。咱们观察到四个被忽视或误解的要害：

　　当“推翻性立异”一词用于指代某一固定点的产品或服务时，而不是指该产品或服务随时刻的演化时，会发生误导。第一代小型机之所以具有推翻性，不仅仅因为它们出现时是低端商场的新贵，也不是因为它们后来在许多商场上被誉为优于大型机；因为他们从边际走向干流的路途，他们具有推翻性。

　　大多数立异——不管是否具有推翻性——都是以小规划实验开端的。推翻者往往专心于获得恰到优点的商业形式，而不仅仅是产品。当他们成功时，他们从边际（低端商场或新商场）向干流的改动首要腐蚀现有企业的商场份额，然后腐蚀他们的盈余才干。这个进程或许需求时刻，而在位者在保卫其已树立的特许运营权方面或许会变得十分有构思。例如，在第一家扣头百货店倒闭50多年后，干流零售公司仍在运营传统的百货业态。彻底代替，假如真的来了，或许需求几十年的时刻，因为运用旧形式多一年的增量赢利超过了一次性刊出财物的主张。

　　推翻或许需求时刻这一现实有助于解说为什么现任者常常忽视推翻者。例如，当 Netflix 于 1997 年推出时，其开端的服务对 Blockbuster 的大多数客户没有招引力，他们首要租赁电影（一般是新发行的电影）。Netflix 有一个专门的在线界面和许多电影库存，但经过美国邮件交给意味着挑选需求几天时刻才干抵达。这项服务只招引了少量客户群——不关心新版本的电影爱好者、DVD 播放器的前期选用者和在线购物者。假如 Netflix 终究没有开端为更广泛的商场供应服务，Blockbuster 决议疏忽这个竞赛对手就不会是一个战略过错：这两家公司满意了他们（不同）客户的天壤之别的需求。

　　可是，跟着新技能答应 Netflix 转向经过互联网流式传输视频，该公司终究的确招引了 Blockbuster 的中心客户，供应更广泛的内容挑选，而且能够无限观看、点播、贱价，高质量，愈加便当的办法。它经过经典的破坏性途径抵达那里。假如 Netflix（如优步）一开端就针对更大竞赛对手的中心商场推出一项服务，那么 Blockbuster 的反响很或许是一次有力且或许成功的反击。但未能对 Netflix 所在的轨道做出有用反响，导致 Blockbuster 溃散。

　　考虑医疗保健职业。在办公室外作业的全科医师一般依托他们多年的经历和测验效果来解说患者的症状、做出确诊和开出医治方案。咱们称之为“处理方案商铺”商业形式。比较之下，许多便当的护理诊所正在经过运用咱们所谓的“流程”商业形式走一条推翻性的路途：他们遵从规范化的协议来确诊和医治数量虽少但数量不断添加的疾病。

　　运用立异商业形式来完成推翻的一个有目共睹的比如是苹果的 iPhone。Apple 于 2007 年推出的产品是智能手机商场的一项持续立异：它针对的是现有企业朝思暮想的相同客户，其开端的成功很或许是因为产品优势。iPhone 随后的添加能够用推翻来更好地解说——不是其他智能手机，而是笔记本电脑作为互联网的首要接入点。这不只经过产品改善完成，还经过引进新的商业形式完成。经过树立一个衔接运用程序开发人员和电话用户的便当网络，Apple 改动了游戏规则。iPhone 创造了一个新的互联网接入商场，并终究能够应战笔记本电脑作为干流用户上网的首选设备。

　　第三个常见过错是专心于获得的效果——宣称一家公司因其成功而具有推翻性。但成功并不包含在推翻的界说中：并非每条推翻性的路途都会导致成功，也不是每一个成功的新公司都遵从推翻性的路途。

　　例如，在 1990 时代后期，许多的依据互联网的零售商都在寻求推翻性的路途，但只要一小部分成功了。失利并不是推翻性理论缺点的依据；它们仅仅理论运用的鸿沟符号。该理论简直没有阐明怎么在立足点商场上制胜，除了掌握时机并避免与资源更丰厚的现有企业正面竞赛。

　　假如咱们将每一次商业成功都称为“推翻”，那么以天壤之别的办法兴起的公司将被视为洞悉遍及成功战略的来历。这就发生了一种风险：办理人员或许会混杂和匹配很或许互相不一致的行为，因而不太或许发生预期的效果。例如，优步和苹果iPhone 的成功都归功于依据渠道的形式：优步以数字办法将乘客与司机联络起来；iPhone 将运用程序开发人员与手机用户联络起来。但优步秉承其持续立异的实质，一向专心于以比传统租赁车更好的办法扩展其网络和功用。另一方面，Apple 走的是一条推翻性的路途，经过树立其运用程序开发者生态系统，使 iPhone 更像一台个人电脑。

　　现有公司的确需求对正在发生的推翻做出反响，但他们不应该经过抛弃依然有利可图的事务来反响过度。相反，他们应该经过出资持续立异来持续加强与中心客户的联络。此外，他们能够创立一个新的部分，专心于因推翻而发生的添加时机。咱们的研讨标明，这家新企业的成功在很大程度上取决于将其与中心事务分隔。这意味着在一段时刻内，现任者会发现自己办理着两种天壤之别的事务。

　　当然，跟着推翻性独立事务的添加，它终究或许会从中心事务盗取客户。可是，在这个问题成为问题之前，企业的领导人不应该企图处理这个问题。

　　技能或产品自身具有持续性或推翻性的状况很少见。当新技能被开发出来时，推翻理论并没有规则办理者应该做什么。相反，它能够协助他们在采纳可持续开展的路途和采纳推翻性的路途之间做出战略挑选。

　　推翻理论猜测，当进入者正面对立现有竞赛对手，供应更好的产品或服务时，现有企业将加快立异以保卫自己的事务。他们要么以可比的价格供应更好的服务或产品来打败进入者，要么收买新进入者。数据支撑了该理论的猜测，即为独立事务寻求持续性战略的进入者将面对巨大的困难：在克里斯滕森对磁盘驱动器职业的开创性研讨中，只要 6% 的持续进入者成功了。

　　因而，优步的微弱体现值得解说。依据推翻理论，优步是一个反常个例，咱们没有一个通用的办法来解说这种非典型的效果。在优步的事例中，咱们认为租赁车事务的监管是答案的很大一部分。在许多国家，商场准入和价格遭到严格控制。因而，租赁车公司很少立异。单个司机简直没有立异的办法，只能投靠优步。因而，与租赁车比较，优步处于一种共同的地步：它能够供应更好的质量，而竞赛对手将难以做出回应，至少在短期内是如此。

　　到现在停止，咱们只评论了 优步是否会推翻租赁车事务。奢华轿车或“黑车”事务是另一回事，优步在这方面更有或许走上推翻性的路途。该公司的 UberSELECT 选项供应更奢华的轿车，一般比其规范服务更贵——但一般比租借传统奢华轿车廉价。这种较低的价格带来了一些退让，因为 UberSELECT 现在不包含该商场抢先企业的一个界说特征：承受提早预定。因而，优步的这项服务招引了奢华轿车服务商场的低端：客户乐意为了省钱而献身必定程度的便当。

　　开端，推翻性立异理论仅仅关于相关性的陈说。实证效果标明，在持续立异环境中，现有企业的体现优于进入者，但在推翻性立异环境中体现欠安。这种相关性的原因并没有当即显现出来，可是理论的要素一点一点地就到位了。

　　首要，研讨人员意识到一家公司的战略革新倾向遭到为公司供应生计所需资源的客户利益的深刻影响。换句话说，现有企业（明智地）倾听他们现有客户的定见，并因而专心于持续立异。研讨人员随后得出了第二个见地：现任者对现有客户的重视在内部流程中变得制度化，这使得即使是高档办理人员也难以将出资转向推翻性立异。例如，

　　这两个见地有助于解说为什么老牌企业很少对推翻性立异做出有用反响（假如有的话），但不能解说为什么进入者终究会一次又一次地转向高端商场来应战老牌企业。可是，现实证明，导致老牌企业忽视前期推翻的相同力气也迫使推翻者终究进行推翻。

　　咱们意识到，低端和新商场的立足点一般不是由一个潜在的推翻者占有，而是由几家可比的进入公司组成，这些公司的产品比现有企业出售的产品更简略、更便当或本钱更低。现有企业供应了现实上的价格维护伞，使许多进入者能够在立足点商场中享用有利可图的添加。但这只会持续一段时刻：跟着现有企业（理性但过错地）抛弃立足点商场，他们有用地移除了价格维护伞，进入者之间依据价格的竞赛占主导位置。一些进入者会失利，但聪明的企业——真实的推翻者——会改善他们的产品并推进高端商场，在那里，他们能够再次与本钱更高的老牌竞赛对手竞赛。

　　有了这些解说，推翻性立异理论也逾越了简略的因果联络理论。该理论的要害要素现现已过对零售、计算机、印刷、摩托车、轿车、半导体、心血管外科、办理教育、金融服务、办理咨询、相机、通讯和计算机辅助设计软件等多个职业的研讨得到查验和验证。

　　对该理论进行了额定的改善，以处理该理论无法解说的某些反常或意外状况。例如，咱们开端假定任何推翻性立异都扎根于既定商场的最低层——但有时新进入者好像在全新的商场中打开竞赛。这导致了咱们之前评论的低端和新商场立足点之间的差异。

　　低端推翻者（想想小型钢铁厂和扣头零售商）进入商场底部并在现有价值网络中占有一席之地，然后再向高端商场建议冲击（想想归纳钢厂和传统零售商）。比较之下，新商场的推翻在全新的价值网络中占有一席之地，并招引曾经没有匹配产品的客户。考虑晶体管袖珍收音机和个人电脑：它们分别被台式收音机和小型计算机制造商所忽视，因为它们的方针客户不是这些产品的顾客。经过假定有两种类型的立足点商场推翻性立异能够开端，该理论变得愈加强大和有用。

　　另一个风趣的反常现象是辨认出反抗推翻力气的职业，至少直到最近。美国的高等教育便是其间之一。多年来——现实上，100 多年来——现已创立了具有不同初始规章的新式组织，以满意包含非顾客在内的不同人群的需求。赠地大学、师范学院、两年制学院等开端是为那些无法或不需求传统四年制文科教育的人供应服务的。

　　许多新进入者在寻求盈余的相似唆使下，跟着时刻的推移尽力改善：对添加、威望和做伟大事业的巴望。因而，他们在研讨、宿舍、体育设施、教师等方面进行了贵重的出资，企图仿效更精英的组织。这样做在某些方面前进了他们的体现水平——例如，他们能够为学生供应更丰厚的学习和生活环境。可是高等教育组织的相对位置底子坚持不变：除了少量破例，前 20 名依然是前 20 名，而接下来的 50 名依然处于第二队伍，十年又十年。

　　因为现任者和新来者好像都遵从相同的游戏方案，因而现任者能够坚持其位置也就家常便饭了。直到最近，还短少成功地招引当今非高等教育顾客的新形式的实验。

　　现在的问题是，是否有一种新技能或商业形式能够让新进入者在不仿效现有企业的高本钱的状况下进入高端商场——也便是说，走一条推翻性的路途。答案好像是必定的，而促进立异的是在线学习，它正变得广泛可用。在线课程的实践膏火正在下降，而可拜访性和质量正在前进。立异者正以惊人的速度进入干流商场。

　　在线教育会推翻现有形式吗？假如会，什么时候？换句话说，在线教育的开展轨道是否会与干流商场的需求相匹配？咱们现已意识到，任何推翻性轨道的峻峭程度都取决于使能技能改善的速度。在钢铁职业，连铸技能的前进适当缓慢，40 多年后，小型钢厂 Nucor的收入才赶上最大的归纳钢厂的收入。比较之下，让个人电脑推翻小型电脑的数字技能前进得更快；Compaq 能够在短短 12 年内将收入添加十倍以上，并与职业领导者 DEC 等量齐观。

　　了解是什么驱动了推翻的速度有助于猜测效果，但它不会改动办理推翻的办法。快速推翻与其他没有底子差异；它们没有不同的因果机制，也不需求概念上不同的呼应。

　　相同，假定一些闻名进入者选用的战略构成了一种特别的推翻，也是过错的。一般，这些仅仅分类过错。特斯拉轿车公司是一个当时杰出的比如。人们或许会说这家公司具有推翻性。但它的立足点是轿车商场的高端（客户乐意在轿车上花费 70,000 美元或更多），而这个细分商场对现有企业来说并不是无关宏旨的。毫不古怪，特斯拉的进入引起了老牌竞赛对手的极大重视和出资。假如推翻理论是正确的，那么特斯拉的未来要么是被规划更大的现有企业收买，要么是长达数年的抢夺商场含义的艰苦战役。

　　咱们巴望不断扩展和完善推翻性立异理论，还有许多作业要做。例如，对推翻性要挟的遍及有用的反响依然难以捉摸。咱们现在的信仰是，公司应该创立一个独立的部分，在高档领导的维护下运作，以探究和运用新的推翻性形式。有时这行得通，有时却行不通。在某些状况下，对推翻性要挟的失利呼应不能归因于缺少了解、办理人员注意力缺乏或财政出资缺乏。一起成为现任者和进入者所带来的应战没有彻底清晰；怎么最好地迎候这些应战仍有待探究。

　　推翻理论不会，也永久不会，解说有关详细立异或企业成功的悉数。太多其他的力气在发挥作用，每一种都值得进一步的研讨。将它们悉数整合到商业成功的归纳理论中是一个雄心壮志的方针，咱们不太或许在短期内完成。

　　但仍有期望：实证查验标明，运用推翻性理论能够让咱们在猜测哪些新式企业会成功方面愈加精确。跟着不断开展的研讨人员和从业者社区持续树立在推翻理论的基础上并将其与其他观念相结合，咱们将更好地了解什么有助于企业成功立异。

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